目前，面向民用安防用戶的銷售渠道主要包括如下幾種形式：

　　生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品分銷

　　這是目前安防企業(yè)對民用安防產(chǎn)品所采用的主要銷售方式，分銷體系主要由企業(yè)建立的營銷部門和分銷商/代理商、工程商構(gòu)成，企業(yè)在推出民用安防產(chǎn) 品后，在通過分銷體系進行銷售。當前，企業(yè)采用這種方式的原因可能是由于民用安防產(chǎn)品在短期內(nèi)可能很難形成可觀的銷售規(guī)模和收益，大部分企業(yè)更多的是停留在產(chǎn)品的布局階段，現(xiàn)階段推出的民用安防產(chǎn)品較單一，依托現(xiàn)有的分銷渠道進行民用安防產(chǎn)品的推廣，既能有效地了解市場對產(chǎn)品的反應(yīng)，又能大大降低重新建設(shè) 渠道的成本投入。

　　安防實體店民用產(chǎn)品銷售

　　目前這種形式在國內(nèi)開始出現(xiàn)，但是還處于探索階段，只有極少數(shù)企業(yè)涉足，且店面數(shù)量較少，只在一些城市零星出現(xiàn)。安防實體店主要包括生產(chǎn)企業(yè)自建的安防實體專賣店和安防代理經(jīng)銷企業(yè)建立實體店。其中，生產(chǎn)企業(yè)自建的店面主要銷售自有產(chǎn)品，目前這種形式的專賣店較少，由于安防企業(yè)的民用產(chǎn)品較單 一、不夠豐富，在一定程度上很難支撐大規(guī)模的建設(shè)。代理經(jīng)銷企業(yè)建立的店面主要代理銷售不同類型、不同品牌產(chǎn)品，此類店面的產(chǎn)品系列較為豐富，產(chǎn)品基本涵蓋了視頻監(jiān)控、防盜報警到樓宇對講等，主要面對直接用戶和小型工程商，既能滿足整套小型安防系統(tǒng)的建設(shè)，又可滿足用戶DIY需求，目前這部分店面數(shù)量不多，根據(jù)筆者的調(diào)研，這些店面大都分散在當?shù)氐墓膊块T周邊。

　　電子商務(wù)民用安防產(chǎn)品銷售

　　，最近幾年很多企業(yè)正在開始進行積極地嘗試。安防電子商務(wù)主要包括企業(yè)在第三方電子商務(wù)平臺建立的虛擬銷售店面，如在淘寶、慧聰、阿里巴巴等電子商務(wù)平臺上擁有眾多安防企業(yè)建立的網(wǎng)絡(luò)店鋪，此外，還包括生產(chǎn)企業(yè)自己構(gòu)建的電子商務(wù)網(wǎng)站，如海康威視2013年建立的自有電子商務(wù)網(wǎng)站，以及第三方專業(yè)安防產(chǎn)品電子商務(wù)平臺，如專業(yè)銷售保險箱柜的佳安網(wǎng)等。從安防企業(yè)的電子商務(wù)渠道來看，與B2B網(wǎng)站(如阿里巴巴、慧聰?shù)?合作的安防企業(yè)占絕大部分比重，通過B2C網(wǎng)站銷售產(chǎn)品的安防企業(yè)數(shù)量較少，如在京東、天貓等面對普通消費者的安防產(chǎn)品或品牌數(shù)量較少，而自建電子商務(wù)網(wǎng)站的安防企業(yè)數(shù)量更少，只有寥寥幾家。

　　專業(yè)安防產(chǎn)品市場產(chǎn)品銷售

　　專業(yè)安防市場在2001年左右開始出現(xiàn)，這在上海、深圳等安防市場發(fā)達的城市已經(jīng)開始形成一定的影響力，這部分銷售渠道主要包括企業(yè)在專業(yè)安防 產(chǎn)品市場設(shè)立的專柜，如深圳太平洋安防市場、北京中發(fā)安防市場等，以及分散在各大電子賣場內(nèi)的安防產(chǎn)品銷售區(qū)，此類市場主要以柜臺租賃的形式出租給安防企業(yè)，為企業(yè)提供產(chǎn)品展示、銷售平臺。目前，專業(yè)安防市場在深圳、上海、北京等市場較為發(fā)達地區(qū)均開始建立。安防專業(yè)市場為區(qū)域內(nèi)廣大民用安防產(chǎn)品的直接用 戶、業(yè)務(wù)面向民用市場且議價能力較弱的中小型工程企業(yè)提供了一個較為便捷的產(chǎn)品采購渠道。從目前的發(fā)展來看，安防專業(yè)賣場基本上處于安防市場較發(fā)達的地區(qū)，在中西部地區(qū)數(shù)量相對較少，且規(guī)模普遍較小，從經(jīng)營狀況來看，大部分專業(yè)安防市場的經(jīng)營效益不太理想，僅有太平洋安防市場等少數(shù)幾家保持較好的發(fā)展態(tài) 勢。

　　運營服務(wù)商民用安防產(chǎn)品銷售

　　成為合作伙伴運營的民用安防項目的配套產(chǎn)品提供商。目前，電信運營商均推出了針對家庭、商鋪群體的安防業(yè)務(wù)，如中國電信的“全球眼及E家平安安防系統(tǒng)、全球眼項目”，中國聯(lián)通的“寬視界移動監(jiān)控系統(tǒng)” 等，吸引了眾多安防企業(yè)的參與，如成都華邁通信技術(shù)有限公司已經(jīng)與全國14家省、市級電信運營商達成業(yè)務(wù)合作，包括與四川電信聯(lián)合推出的“視頻看家”、廣 西電信“易安居”等項目。而在防盜報警產(chǎn)品市場，隨著安防運營服務(wù)企業(yè)在民用領(lǐng)域內(nèi)的拓展，也為廣大的防盜報警企業(yè)提供了巨大的機會等，此外一些安防企業(yè)開始與遍布全國的汽車4S店合作，促進汽車防盜報警產(chǎn)品、移動監(jiān)控產(chǎn)品的銷售等。通過與這些專業(yè)合作伙伴的合作，既可以使公司的民用安防產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷量，同時也在減輕了安防企業(yè)在建設(shè)渠道方面的投資壓力，此外通過合作伙伴進一步在民用用戶中建立起了一定的口碑。從總體來看，包括電信運營商等在內(nèi)的渠道 或項目企業(yè)，在民用安防市場的培育方面也起到相當大的作用。

　　雖然目前很多安防企業(yè)在民用產(chǎn)品的渠道建設(shè)方面已經(jīng)開始了積極地嘗試和探索，但是由于民用安防市場的用戶廣泛、需求多樣，安防企業(yè)在民用安防產(chǎn)品的渠道建設(shè)方面還處于摸索階段，面臨著較大的問題或困難。以上提到的幾種銷售渠道形式都有不同的缺陷和問題。

　　現(xiàn)有分銷體系

　　一是行業(yè)安防用戶與民用安防用戶對產(chǎn)品的需求存在較大地差異，企業(yè)現(xiàn)有的分銷商、代理商等很難把握用戶的需求，并難以向企業(yè)及時反饋準確的信息;二是從收益的角度來看，單一民用用戶的需求量較小，分銷商、經(jīng)銷商獲得的收益相對于行業(yè)安防市場可以忽略，加上行業(yè)安防市場的需求較為旺盛，因此分銷 商、經(jīng)銷商對推廣民用安防產(chǎn)品的積極性可能不高;三是從投資的角度來看，安防企業(yè)將民用產(chǎn)品市場的渠道建設(shè)成本嫁接到了分銷商、經(jīng)銷商身上，對實力不強的分銷商、經(jīng)銷商而言可能會帶來一定投資風險;四是從經(jīng)營的角度來看，由于面對的用戶群體不同，在市場推廣、營銷策劃、公關(guān)等方面存在較大的差異，很可能分 銷商、代理商缺乏民用安防市場的運作經(jīng)驗，形成較大地經(jīng)營風險。

　　實體安防店面

　　一是投資的成本壓力較大，由于單個店面銷售覆蓋空間較小，要形成一定的銷售規(guī)模，企業(yè)需要投入大量的資金和人員;二是目前大部分企業(yè)的民用安防產(chǎn)品系列較為單一，可能很難支撐店面的運營;三是進一步增加了安防企業(yè)的管理難度。

　　安防電子商務(wù)

　　一是目前仍然是以B2B模式為主，在B2C網(wǎng)站上進行銷售的產(chǎn)品較少，仍然沒有直接面對廣大的潛在民用安防用戶;二是不同于數(shù)碼電子產(chǎn)品的即買即用，由于很多用戶缺乏專業(yè)的安防產(chǎn)品知識，民用安防產(chǎn)品在安裝和操作方面，需求安裝人員到場進行現(xiàn)場安裝和指導(dǎo)，目前電子商務(wù)方面要實現(xiàn)這一環(huán)節(jié)還存在 一定難度;三是在完善產(chǎn)品的售后服務(wù)方面(如維修、退換等)，電子商務(wù)要實現(xiàn)還存在一些難題。

　安防專業(yè)市場

　　一是目前安防專業(yè)市場/柜臺主要集中在少數(shù)幾個發(fā)達城市，銷售覆蓋的空間和用戶群體較為有限;二是當前去專業(yè)安防市場的大多是工程商和集成商，很少有終端消費者，短期內(nèi)民用消費類安防產(chǎn)品在專業(yè)市場銷售可能還無法取得突破。

　　運營商項目合作

　　一是缺乏自**，產(chǎn)品主要根據(jù)合作伙伴的要求開發(fā)，在民用市場的推廣上有一定的局限性;二是.抗風險能力弱，受制于合作伙伴的業(yè)務(wù)經(jīng)營，在合作伙伴經(jīng)營不善的時候，存在較大的經(jīng)營風險;三是競爭激烈，只有少數(shù)有實力的企業(yè)能夠參配套或定制。

　　當前民用安防產(chǎn)品的渠道建設(shè)相對薄弱，其最根本的原因之一是大部分企業(yè)對民用安防市場在戰(zhàn)略上不夠重視，在民用安防領(lǐng)域深耕細作并形成品牌的幾乎沒有。現(xiàn)階段，相對于的民用安防市場，行業(yè)安防的市場空間更大、需求更為強烈，且利潤空間更為大，因此絕大部分安防企業(yè)都將重心放在行業(yè)安防市場。雖然 民用安防市場未來的發(fā)展?jié)摿Φ玫狡髽I(yè)的一致認可，但是在現(xiàn)階段大部分企業(yè)都只將其作為未來的業(yè)務(wù)方向之一。首先目前安防企業(yè)在民用安防市場的定位更多是產(chǎn)品供應(yīng)方單一角色，而在民用市場中的宣傳推廣、營銷渠道建設(shè)乃至市場培育等方面投入的精力有限，往往順其自然;其次是大部分企業(yè)很少對民用安防市場進行詳 細的用戶需求調(diào)研，其推出的民用安防產(chǎn)品往往是在現(xiàn)有專業(yè)安防產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行功能的簡化，造成民用安防用戶在購買時只能被動的接受產(chǎn)品。

　　從業(yè)內(nèi)關(guān)注民用市場開始這幾年，這一市場已經(jīng)出現(xiàn)了一個基本的雛形，尤其是經(jīng)過很多商家的努力，目前市場已經(jīng)在逐漸形成。然而，相對于國際市場的旺盛需求和成熟模式，國內(nèi)的民用消費安防市場發(fā)展還很難引爆，其中的渠道之惑是我們始終繞不開的話題。從當前來看，雖然民用渠道的建設(shè)已經(jīng)受到不少企業(yè) 的關(guān)注并付之行動，但整體民用市場的渠道建設(shè)依然任重道遠，需要多方力量持續(xù)推進才能迎來美好的春天。